APRENDIZADO EM GESTÃO
Esperamos que você aproveite esse conteúdo para otimizar seu processo de vendas, mas se precisar de ajuda nosso time de Consultores está à disposição.
Uma boa leitura!
Diversos tipos de negócios passam por problemas no momento de realizar seu processo de vendas.
A falta de resultados desse processo passa por várias dimensões, desde o vendedor, o processo de vendas em si, as ferramentas e tecnologias utilizadas e o acompanhamento feito pela liderança.
O desconhecimento de boas práticas, técnicas e ferramentas, além da falta de orientação e clareza quanto ao conjunto de atividades (processo) a serem realizados se somam a esse problema.
É buscando conhecimento, esclarecendo nossas dúvidas e botando a mão na massa que aprendemos como melhorar nosso trabalho!
O descomplica o processo é uma das formas da Emboé de apoiar a melhoria das rotinas e processos de trabalho. Compartilhando as experiências, boas práticas e conceitos, avançamos no desenvolvimento pessoal e das empresas…
Para facilitar o entendimento do processo de vendas, fizemos um macrofluxo para dar uma luz sobre como ele funciona de uma forma genérica:
Olhando esse processo de forma macro ele parece até simples, né? É só o cliente chegar e escolher o que quer e pronto! Venda feita.
Mas não é bem assim…
O desafio é fazer o processo acontecer de uma forma rápida, sem perdas e que ainda encante o cliente!
O vendedor ou membro da equipe comercial precisa estar preparado para receber o cliente quando ele chegar. Ter o discurso pronto, conhecer seu negócio e principalmente: estar MOTIVADO. Sem essa competência fundamental a carreira do vendedor não acontece.
Em um segundo momento, precisamos ajudar o cliente a escolher o que precisa, entendendo suas necessidades, requisitos fundamentais (que são importantes para esse cliente) e estar disponível para apoia-lo na decisão. Demonstrar serviços, produtos, cases de clientes e criar relacionamento são o segredo nessa etapa.
Se tudo foi feito de forma correta, o seu cliente estará feliz e agora é a hora correr para o abraço, ou melhor, para o caixa…
Mas não adianta vender bem se a interface com o financeiro não estiver “azeitada”!
Ou seja, os preços precisam estar bem definidos, as formas de pagamento de acordo com o mercado, descontos com margens previamente estabelecidas, além de facilidade e rapidez no processo de pagamento. Afinal de contas, de que adianta todo o esforço de venda desprendido se o cliente for perdido no momento final do pagamento?
Toda a experiência de compra e venda precisa continuar fluindo como um resultado e objetivo único que é o cliente satisfeito.
A partir disso, é preciso realizar a entrega do que foi vendido e combinado com o cliente! A entrega deve estar de acordo com a expectativa criada na venda, para garantir sua satisfação e a manutenção do relacionamento. Os clientes estão cansados de serem bem tratados nas vendas e terem problemas no recebimento de seus produtos e serviços.
“Maravilha, está tudo certo no meu processo de vendas, mas e se o cliente não chegar?”
Quando olhamos de forma mais profunda para o processo de vendas, percebemos que:
Cada negócio possui um ou mais tipos de clientes, de diversos segmentos e com características totalmente diferentes. Então, é usando a empatia, ou seja, conhecendo e se colocando no lugar do cliente, que podemos entende-lo melhor.
Devemos conhecer o cliente com mais profundidade por diversas razões, mas principalmente o foco deve estar na realização de vendas, ou teremos o relacionamento pelo relacionamento. Quando conhecemos e dominamos as informações da “Voz do cliente” (Voice of the customer – VOC), devemos usar um outro conceito para apoiar o processo de vendas. O famoso Funil de Vendas ou “Pipeline de Vendas”.
Como já sabemos de partida que nem todos os possíveis clientes irão realizar de fato a compra de nosso produto ou serviço, precisamos atrair uma boa quantidade desses potenciais clientes para podermos vender mais. É preciso reconhecer que haverá perdas ao longo do caminho, logo é necessário atrair mais clientes e entender que as perdas fazem parte, mas que é necessário observar onde elas estão ocorrendo para reduzir a sua proporção.
O time de vendas precisa “prospectar” (atrair possíveis clientes) para o topo do funil e conduzir o processo de vendas até que alguns desses clientes se convertam em execução do processo produtivo e da prestação de serviço.
A gestão do processo de vendas deve monitorar o Funil, acompanhando tudo aquilo que está em prospecção e qual fatia desse todo foi convertido em uma venda. Esse indicador é chamado de “taxa de conversão” e deve ser usado para medir o desempenho do processos de venda.
Essa sugestão de processo fez sentido para você e para o seu negócio?
Com ele será possível tornar o seu processo de venda mais ativo e rotineiro?
Gostaria de aprofundar no assunto? Ou ficou com alguma dúvida?
Deixe seu comentário, entre em contato com a gente (aqui) ou através do nosso e-mail contato@emboe.com.br e vamos descomplicar os seus processos juntos!
Um abraço e #descomplicaoprocesso
Bernardo Mudjalieb
Coach e MBA em Gestão de Projetos
Executivo de Operações, Comercial e Marketing da Emboé
